【一笔笔成功转会背后，是一次次精彩的谈判。从意向表明，到合同签订，谈判贯穿始终。它究竟是如何进行的？】
我们不敢确定，雷蒙·科帕当年是否预见到了现在的一切。
1958年金球奖得主，不仅给足球比赛带来了革命性的改变，还极大地改变了这项运动的发展。上世纪60年代初，科帕为维护球员权益，以一篇文章促成了法国足协与球员签订劳资协议，推动了球员合同的完善。要知道，在那个年代，法国球员与俱乐部签订的都是终身合同，俱乐部拥有球员转会的唯一话语权。
60年过去了，有关足球的一切都发生了翻天覆地的变化。围绕球员转会的谈判，也呈现出了残酷的战争态势。
【提前布局，目标明确】
坐在法国布洛涅一间酒吧里，前朗斯主席马泰尔和我们谈起了最近20年的变化。“以前，我们彼此熟知，谈判流程更加直接，所以很快能为一份让各方都满意的报价达成一致。如今的谈判更加困难，没有情感可言。必须承认，开始有了代沟。整体来说，你会感觉围绕球员的一切都变得更加模糊，坐在对面和你交谈的，是‘持有’球员长达20年的家伙。”
“如同他们所说，即使他们没有经纪人执照也没关系，因为后面会有律师来签字。这和我们当初熟悉的情况大相径庭。”
一次转会谈判，可能很快达成，也可能迁延时日，甚至在最后一刻流产。围绕转会谈判，很多消息都不会披露，让人感觉云山雾罩。那么，何来如此多的秘密？
法国著名经纪人热罗姆·朗塞里解释道：“首先，保密非常重要，因为在最终签约前走漏消息，可能带来额外的障碍。俱乐部内部有人持反对意见，或者球迷反应过激，都可能让高层产生疑虑。”
但与此同时，故意走漏消息，也是经纪人经常使用的一种策略。朗塞里接着说：“媒体可能带来帮助，传闻可以作为谈判策略的一部分。但一定要注意控制好这种媒体游戏。有些俱乐部读到走漏的消息后，可能立刻停止交流，因为这会让他们意识到，后续与球员及其代表沟通时将遇到麻烦。”
对于很多人来说，一次出色的谈判，远比我们想象的开始得早。朗塞里表示：“最先的接触，通常都是围绕足球本身。大家首先谈竞技计划，俱乐部希望采用怎样的战术，球员如何融入到全新体系中，他能拿出怎样的表现……”同时，球员代表也要懂得从一开始就坚定立场。“经纪人必须非常清楚俱乐部想要什么位置的球员，以及希望的球员类型和特点。有些经纪人会给俱乐部一份尚处在合同期的球员名单，让对方看看对谁感兴趣。我认为最好给出明确的目标，因为这能为随后的谈判赢得时间，也能及早弄清楚俱乐部对我们推荐的球员是否真的感兴趣，接下来就会有更多时间去探讨细节。”
【谈钱，伤感情？】
寄一盘录像带就能搞定转会的日子，早已一去不复返。永远不要忘记，大家都在和时间赛跑。前昂热体育主管塞巴斯蒂安·拉西耶解释道：“一定要成为时间的主人，尤其是续约谈判时。关键的节点，是球员合同到期之前两年，因为随着合同进入最后一年，球员和俱乐部中的一方就会失去主动权，会陷入非常被动的境地。”
接下来，就要谈谈数字了。大部分情况很直接，双方会选择一个大家都心仪的地点，巴黎16区的Molitor酒店，是很多法国经纪人青睐的地方。通常来说，经纪人会首先提出要求：球员工资、签字费，以及相关奖金。随后，讨论开始。
有时候，经纪人会同时跟俱乐部体育主管和主席双线作战，因为他们清楚，有些俱乐部的主席出于兴趣或者自负，喜欢掺和到谈判中。如果是这种情况，他们就不能只盯着体育主管了。通常来说，主席会给出更好的条件，因为他们对市场没那么了解。
一位深谙此事的经纪人告诉我们：“开始谈数字时，有一点非常重要：尽量不要首先给出第一份报价。当俱乐部高管面对一位他们不是很了解的经纪人时，通常会问：‘你想为你的球员要多少？’这是测试经纪人对市场、球员和俱乐部了解程度的方式，也是为了让对方打出第一张牌。很多经纪人会想方设法让俱乐部给出第一份报价，这样就能知道球员在他们心目中的位置，他们对球员和经纪人的看法，以及俱乐部未来会让球员处在怎样的一种地位。”
“第一份报价，通常都是试探性的，是谈判的风向标，也代表了双方的力量对比。”
有关金钱的问题，怎么谈？最近几年，这个环节发生了可怕的变化，原因在于新一代中间人的行事作风(和他们的前辈相比)发生了很大改变。拉西耶证实：“以前经纪人没这么多，一名经纪人通常会管理一名球员的整个职业生涯，没有立刻签订大合同的那种紧迫性。他们非常在意与俱乐部保持良好关系，因为他们与很多俱乐部高层非常亲近，可以确保谈判在友好气氛下进行。所以，大家都会刻意在最后阶段才谈数字。”
“另外，之前的经纪人受到传统文化影响，谈起金钱多少会有些不自在。如今这一代经纪人竞争更加激烈，与球员的关系也更加物质。他们很快就会直奔主题、谈及待遇，而且口吻自如。或许这是因为他们受到了美国文化的影响，谈起钱来更加直接。当然，这也有好处，能赢得时间。”
【老派与变通】
为了在谈判过程中占据一些优势，俱乐部还会展开情感大战。“瞄准一名球员后，教练可能会先给他打个电话，告诉他，‘我已经关注你很长时间了，喜欢你比赛的某些方面’。这么做是为了显示教练对球员非常了解。通过这种‘了解’展开的情感攻势，会让球员产生不惜一切代价也要为这名教练踢球的想法。如果球员要求经纪人尽快与俱乐部达成一致，就可能让经纪人在随后的谈判中处于下风。”拉西耶笑着说。
没错，谈判时，俱乐部会毫不犹豫地打出一些“钱外之牌”，以获得主动地位。比如鼓吹自身硬件设施(越来越多俱乐部修建了现代化的训练中心)，城市吸引力，以及对球员家人来说非常重要的学校、商圈和交通。呈现超级有吸引力的足球计划，有时胜于更高的金钱回报。2020年朗斯从意甲签下塞科·福法纳时就采用了这种策略，当时许多大牌俱乐部向科特迪瓦中场发出邀请，可惜均告失败。
尽管如此，经纪人绝对不会束手就擒，他们还是会尽可能地争取所有利益，除了传统的表现奖金(基于数据、赢球场次和出场次数等)，还有一些看上去难以理解的要求，比如赠送给球员亲友的免费球衣的数量。
有些条款和奖金会被法国职业联盟驳回，比如对球员控制体重的奖罚条款，因为联盟认为，体重对球员来说有着天生的差异性。还有些谈判在最后时刻失败，是出于某种难以置信的原因：上赛季一名法甲球员原本和南特谈得很顺利，但最终选择了放弃，因为他听说南特主席基塔要向他提供一种下体增粗服务。
对话人身份的不同，也会让谈判处在压力之下。当然，若热·门德斯这样的超级经纪人通常能掌控整个谈判，他毫无压力，而俱乐部没有选择。昂热俱乐部当年曾被迫给艾特-努里开出10万欧元月薪，当时法国边卫的学徒合同就要到期，如此大幅涨薪极为罕见。昂热这样做，是不想看着球员合同到期后自由离队，而且门德斯承诺会在未来球员转会时给昂热要一大笔分成。葡萄牙人说到做到：2020年10月，门德斯通过自己的经纪人网络把艾特-努里运作到了英超狼队，9个月后完成转会，费用1150万欧元外加奖金条款。
现如今，经纪人越来越多地面临全新压力，很多来自球员家人。一位经纪人告诉我们：“他们更加渴望知道谈判的进展。以前，球员家人很少参与到转会之中；如今，这些对足球世界不那么了解的家属会不断给我们出难题，他们不明白为何谈判如此耗费时间，不满为何我们不为球员争取更高的回报。很多时候，我们都要留下书面记录，以便向球员及其家人展示我们的工作内容，并希望他们理解，谈判是有进程的。让球员的家人远离谈判，同时让他们知情，很难，也很重要。”
朗塞里补充道：“另一个可能出现的关键问题，会有些奇怪，那就是在谈判过程中出现新的‘球员代表’。通常是球员口头上的要求，尽管他已经委托了经纪人。有一次，一名球员甚至希望通过视频来将他的转会谈判委托给我，而他与另外一个中间人签了书面协议。”
老派的马泰尔还记得另一件事。“2011年，我们将瓦朗1000万欧元卖给皇马，同时还有其他附加条款，其中一条是‘瓦朗为皇马效力的前两个赛季如果赢得欧冠，朗斯将获得50万欧元奖金’。条款年限到期后，皇马赢得了欧冠。我写信给弗洛伦蒂诺，向他表示祝贺，也表达了我们的遗憾——因为如果皇马早一年夺冠，我们就能拿到奖金了。没想到几天后，一张50万欧元的支票打了过来！”
本文作者：戴夫·阿帕多
编译：向波
本文原载于第850期《足球周刊》
发行日期：2022.9.22
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